BtoB企業の約8割が取り組んでいながら、半数以上が「効果が出ていない」と感じているという「自社Webサイトの活用」を、コンテンツの力で成功させている事例をまとめてご紹介します！
こんにちは、SMMLabの藤田です。
先日発表された「BtoB企業のWebマーケティング実態調査」（株式会社アイ・エム・ジェイ調べ）によると、BtoB企業の79.9％が「自社Webサイトの活用」に取り組んでいながらも、その49％が「効果が出ていない」と感じているそうです。
BtoBビジネスはオンラインのみでは完結しないことが多いため、「効果」が感じられにくいのだと思いますが、日本ブランド戦略研究所の調査によると、BtoBサイトはターゲットのアクセス率や購入率がBtoCサイトを大きく上回り、Webサイトの売上貢献度を示す「サイト効果」も非常に高くなっています。
出典：日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2013」
http://japanbrand.jp/product/bb/bb2013/importance.html
また、BtoB顧客側が製品・サービスの購入のために最も参照する情報源は企業Webサイトであり、BtoB企業こそ効果的かつ効率的なマーケティングおよび営業支援のツールとして、Webサイトを有効的に活用するべきだといえます。
データ・図表出典：日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2013」
http://japanbrand.jp/product/bb/bb2013/importance.html
そこで今回はBtoB企業のWebサイトで効果的に使われているコンテンツを集めて、その有用性を考えてみました。
【横浜ゴム】FIND!
インタラクティブなコンテンツで幅広く展開する製品の認知拡大
横浜ゴムの「あなたの身近にある横浜ゴムをみつけよう」という「Find!」は、ゲーミフィケーションの要素を取り入れながら、商品詳細ページへ誘導するインタラクティブなコンテンツです。C向け、B向けを分けずに製品を訴求する企画は、サイトを閲覧するのは「個人」だという理解にもとづいているのでしょう。
横浜ゴム株式会社「Find!」
http://www.yrc.co.jp/about/
【Panasonic】制御機器コールセンターのブログ
顧客の「知りたい」に役立つコンテンツを提供することで「サポート力」をアピール
Panasonicの法人向けサイトに解説されている「制御機器コールセンターのブログ」は、「お客様よりいただいたご相談やお問い合わせを元に、皆様にお役立ちの情報をお届けします。」というキャッチコピーのブログで、既存顧客からの問い合わせや相談を元にコンテンツが作成されています。
具体的な課題を解決してくれる内容は、他の既存顧客はもちろん、サイトを閲覧している潜在顧客にも役立ち、成約後のアフターケアが重視されがちなBtoBビジネスにおいて、高い「サポート力」をアピールするのに効果的です。
パナソニック株式会社 法人向けサイト
「制御機器コールセンターのブログ」
http://ac-blog.panasonic.co.jp/
【東海バネ工業】
自社の強みである「完全受注生産」の良さをコンテンツによって丁寧に伝える
東海バネ工業は、顧客の要望に応じてフルオーダーメイドの特注バネを作る、完全受注生産方式のユニークなメーカーです。国内だけでも約3000社がひしめくバネ業界の中で徹底的な差別化戦略をとり、ニッチトップとなりました。その強みを活かすためにカタログ的なサイトをコンテンツ中心にリニューアル。
卓越した製造技能を持つ職人の力、様々なニーズに対応できる技術力、多品種微量生産を可能にするノウハウと経験を、様々なコンテンツで丁寧に伝えることで、新規顧客が5年間で1000社増加し、売上高は1.3倍に増加しました。
東海バネ工業株式会社
http://www.tokaibane.com/index.html
【プラス株式会社 ジョインテックスカンパニー】JOINTEX-TV
動画を活用して複雑な商品特性や正しい利用法を直感的に訴求
オフィス用品のカタログ販売を手がけるプラスジョインテックスカンパニーは、紙面だけでは価値が伝わりにくい製品を中心に、実際に利用しながら商品紹介する動画を作成。自社サイトに「JOINTEX-TV」というコーナーを設けて一般顧客向けに配信する他、営業担当者が取引先でタブレットを使って説明するのにも活用しています。
商品の使い方や特長への理解向上が目的ですが、サポートの負荷を軽くしたり、返品・解約率を低くしたりする効果も期待出来るそうで、今後1〜2年以内に2, 000本まで拡充し、将来は紙のカタログを代替しようと計画しています。
プラス株式会社 ジョインテックスカンパニー
JOINTEX-TV
https://www.jointex.co.jp/jtx_tv/01.html
【前田建設】前田建設ファンタジー営業部
土木建築業やゼネコンのイメージを大きく転換する課題解決シンボル
2003年2月から前田建設工業株式会社が展開する人気ウェブコンテンツ「前田建設ファンタジー営業部」は、実在の大手建設会社が、自慢の土木技術ノウハウを駆使してアニメやゲーム作品に登場する架空の建造物の工事費用と工期をマジメに見積もるという企画です。
前田建設の事業は道路や公共施設などBtoB取引が中心ですが、建造物の最終的なユーザーは一般消費者であるというターゲット分析を元に、メインターゲットである30代男性が興味を持ちやすいアニメやゲームをプロジェクトテーマとして設定。
ユニークに読みやすく設計過程を紹介する内容は架空の話でありながらも、建設会社の業務の裏側まで詳細に伝え、伝わりにくい建設業務に関心をもってもらい、親近感のあるコミュニケーションを生み出しています。
サイトへの直接のアクセスはもちろんのこと、テレビや雑誌の取材、サイトを再編集した書籍の出版などで露出機会が増大、10周年を迎えた2013年には書籍化された第1弾プロジェクトが舞台上演されるなど、幅広い層へ認知を広げました。
前田建設工業株式会社
「前田建設ファンタジー営業部」
http://www.maeda.co.jp/fantasy/index.html
【三菱地所】丸の内ドットコム
「丸の内」自体をコンテンツに昇華させ、トリプルメディアで総合的に発信
「丸の内ドットコム」は、三菱地所が1999年から運営している丸の内エリアの就業者のコミュニティ活性化を目的とした情報コニュニティサイトです。
丸の内エリアのオフィスビルのおよそ3割を所有する“大地主”三菱地所にとって、地域の活性化は事業課題とも言えるテーマ。再開発で増えたビジネスパーソン以外のユーザーに丸の内という街の魅力を伝える情報を発信していくことは、まちづくりを担う不動産会社にとって、ブランドイメージを浸透させるだけに留まらない、重要な取り組みになってきています。
最近ではこの「丸の内ドットコム」を中心に、ユーザーが撮影した丸の内エリアの写真Instagramに投稿できるMarunouchipix（マルノウチピクス）、「MEET at Marunouchi」というFacebookページやYouTubeチャンネルなど、ソーシャルメディアも積極的に活用しながら、「丸の内」という街自体をコンテンツとして発信しています。
三菱地所株式会社
丸の内ドットコム
http://www.marunouchi.com/
今日ご紹介した企業のコンテンツは、いかに役立つか、いかに楽しませるか、いかに記憶に残せるか、というように、ターゲットにどのような付加価値を提供し、どのような「関係性」を築くのかが、徹底的に考えられていると思います。
コンテンツの時代と言われる現在、企業サイトのライバルは競合企業のサイトだけでなく、世の中全ての“コンテンツ”です。BtoBのビジネスであっても、目の前の顧客候補は個人ユーザーであるというアプローチから始めることが大切なのです。
コンテンツマーケティングやオウンドメディア、ブログなどの活用に、もしお困りのことやお悩みがありましたら、お気軽にお問い合わせください。SMMLabの経験を元に、効果的なオウンドメディア構築をお手伝いさせていただきます！
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