D2C最前線 session2 前線

D2Cのパむオニア的䌁業のディスカッションを通しおD2Cトレンドの本質を芋぀め、これからのブランドが事業を成長させるヒントを提䟛するむベント「D2C最前線」。今回は、MEJ、DINETTE、 BASE FOODの3瀟が登壇、「D2C型マヌケティング戊略」をテヌマに行われたパネルディスカッションの内容を前線・埌線の2回に分けおレポヌトしたす

前半では、各瀟がマヌケティングにおいお顧客の声をどう掻甚しおいるのか、3瀟3様の戊略が存分に語られたした

むベントD2C最前線ずは

株匏䌚瀟SUPER STUDIOずアラむドアヌキテクツ株匏䌚瀟が共同で開催したセミナヌむベント。2020幎2月27日にWeb䞊でのラむブ配信圢匏で実斜された。


セッション2「D2C型マヌケティング戊略」
パネリスト五十音順
・株匏䌚瀟MEJ 取締圹COO 倧槻 秀光氏
・DINETTE株匏䌚瀟 代衚取締圹 CEO 尟厎 矎玀氏
・ベヌスフヌド株匏䌚瀟 CMO 斎藀 竜倪氏
モデレヌタヌ
・アラむドアヌキテクツ株匏䌚瀟 CPO兌プロダクトカンパニヌ長 村岡 匥真人

お客様アンケヌトを事業蚈画に反映顧客の声を数倀化するMEJのマヌケティング戊略

村岡このセッションではD2Cのマヌケティング戊略、D2Cビゞネスがどういったマヌケティングを行うべきかずいうずころに぀いお掘り䞋げおいきたいず思いたす。たずはじめに自己玹介をお願いしたす。

倧槻氏株匏䌚瀟MEJの倧槻ず申したす。匊瀟は「新たなヘルスケア文化を創造する」をミッションに健康食品を䞭心ずしたヘルスケアD2Cを行なっおいたす。

商品は䞻にプラセンタのサプリメントを䞭心ずした゚むゞングケアシリヌズや、先日は新たに「C COFFEE」ずいうダむ゚ット商品のシリヌズの展開も始めたした。珟圚私は、経営䌁画ず事業掚進、お客様ず䞀番近しいCRM郚門も統括しおマヌケティングを行っおいたす。

D2C最前線 株匏䌚瀟MEJ 倧槻氏
株匏䌚瀟MEJ 取締圹 COO 倧槻 秀光氏

尟厎氏DINETTE株匏䌚瀟の代衚の尟厎です。匊瀟はもずもず矎容系動画メディア「DINETTE」を運営しおきたした。そしおメディアのファンを増やし、そこから埗た口コミやナヌザヌボむスをもずに、2019幎よりコスメブランドの「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち䞊げたした。

メディアのころからSNSを掻甚したマヌケティングに力をいれ、珟圚はアフィリ゚むトにも積極に取り組み、リテヌルでの販売も開始したずころです。こうした事業展開はいわゆる「THE D2Cコスメブランド」かなず自負しおおりたす。

D2C最前線 DINETTE株匏䌚瀟 尟厎氏
DINETTE株匏䌚瀟 代衚取締圹 CEO 尟厎矎玀氏

斎藀氏ベヌスフヌド株匏䌚瀟でマヌケティングを統括しおおりたす斎藀ず申したす。ベヌスフヌドは「䞻食をむノベヌションしお健康をあたりたえにする」ずいうミッションを掲げ、1食でバランスよく栄逊を含むパンやパスタずいった䞻食の「完党栄逊食」を開発し、ご提䟛しおいたす。

珟圚発売しおから玄3幎くらいで、メむンの販売チャネルは自瀟ECですが、最近はAmazonやOisixなど他瀟様のプラットフォヌムでも販売を始めたした。今埌はリアルな顧客接点を増やしおいきたいず考えおいたす。

D2C最前線 ベヌスフヌド株匏䌚瀟 斎藀氏
ベヌスフヌド株匏䌚瀟 CMO 斎藀 竜倪氏

村岡D2C型のマヌケティングで特城的なのが、商品の賌入をゎヌルずしお段階的に進んでいくのではなく、顧客の声を起点に商品開発からマヌケティングのサむクルを回しながら事業を拡倧しおいく点であるず認識しおいたす。もう少し詳しく蚀うず、たずお客様に商品やブランドを䜓隓しおもらい、そこから埗たお客様の声からブランド、商品の改良を重ねお事業を拡倧しおいく圢です。

D2C最前線 D2Cマヌケティングモデル
埓来型のマヌケティングは「商品開発」から「賌入」たで段階的に進んでいく圢をずる堎合が倚く、D2C型のマヌケティングは「䜓隓」を起点ずしたサむクルをたわしながらその芏暡を拡倧しおいく圢が特城的である。

村岡MEJさんは商品䌁画開発段階においお、お客様ずの接点を掻かした面癜い取り組みをされおいるずいうこずなんですが、どういった斜策に取り組たれおいるのか教えおいただきたすか

倧槻氏私たちは商品発売の段階からモニタヌサむトを掻甚しお消費者の方ず盎接぀ながり、商品コンセプトや機胜ぞの興味床に぀いおご意芋をいただく取り組みを行っおいたす。そしお、それらのモニタヌの方の声やアンケヌト結果ず、我々のも぀ノりハりや分析をかけあわせたシミュレヌションを盛り蟌んで事業蚈画を䜜成しおいたす。

商品開発䌁画では、いかに他瀟ず違う補品にできるのか、新しいゞャンルを䜜れるのかずいう工倫がずおも倧切だず考えおいたす。ただ、新しいものであればあるほど、その商品が実際にヒットするのかどうかは若干䞍安がございたす。そこでたず、商品コンセプトが出来䞊がった段階で、開発ず䞊行しお消費者から盎接声を聞く取り組みをはじめたした。

アンケヌトでは、新商品に぀いお「䟡栌が劥圓か」「商品を賌入したいか」「どんな点に魅力を感じたのか」などに぀いお質問を行なっおいたす。このアンケヌトの集蚈結果をもずに、「䟡栌の劥圓性」「是非買いたい率」「賌入意欲率」「蚎求の䌝わりやすさ」などを導きだしたす。

この数倀に、人口分垃などの倖郚デヌタや匊瀟に蓄積されたノりハりなどを掛け合わせるこずによっお、「その商品がどれくらい売れる可胜性を持っおいるのか」ずいう数倀のシミュレヌションが可胜です。結果が䜎い項目はコンセプトを緎り盎し、売れる商品になるよう磚いおいきたす。

このシミュレヌション結果ず自瀟のシュミレヌションデヌタを参考に事業蚈画ぞ掻甚しおいたす。

D2C最前線 アンケヌト䞀䟋
アンケヌトの䞀䟋ず、その結果から導き出す数倀。

村岡初幎床の事業蚈画をお客様ず䞀緒に䜜っおいるむメヌゞでしょうか

倧槻氏はいそうです。実際のタヌゲット局にアンケヌトを取る事で、開発予定の商品がどれくらいの朜圚胜力を持っおいるかが解れば広告費をかける決断や売䞊予算も䜜りやすくなりたす。

D2C最前線 アラむドアヌキテクツ株匏䌚瀟 村岡氏
アラむドアヌキテクツ株匏䌚瀟 CPO兌プロダクトカンパニヌ長 村岡 匥真人

村岡こちらはアプロヌチずしおは埓来の垂堎調査ずも䌌おいるず思うのですが、䞀番の差分はどういった点になるのでしょうか

倧槻氏敢えおあげるずするず、スピヌドずコストです。モニタヌサヌビスを掻甚しおいたすので、商品コンセプトが決たった早期の段階でアンケヌト調査を実斜するこずができたす。たた、実斜から集蚈たで1週間ちょっずずいう短期間で実斜できるのも倧きいです。コスト面も調査䌚瀟に䟝頌するより費甚を抑えるこずができたす。

もちろん、調査䌚瀟にお願いした堎合は時間やコストがかかる分、詳现なレポヌトがいただけるメリットはありたす。ですが、匊瀟の堎合は玠早く、コストの負担をかけずに「商品が売れそうかどうか」「ヒット商品にする為には䜕が足りないか」などのある皋床の芋通しを立おられるこのやり方が合っおいるず感じおいたす。

斎藀氏ちなみにこちらは、商品を出す前にやるシミュレヌションだず思うのですが、どのくらい圓たるものですか笑

倧槻氏実際にシミュレヌション通りの売り䞊げたでいくかは、珟圚蚈枬段階ですのでただわかりたせんが非垞にいい結果がでおいたす。分析した結果からある皋床起こりえる事が予想出来おおり、実際に広告の反応など、予想があたっおいるものもありたす。

䟋えば30代の局は賌入意向が20代の局より高いずいったお客様の傟向も、実際に販売しおみるず定期コヌスぞの移行率が、その幎霢傟向に沿っおいたりするので、䜎い局ぞは具䜓的に䜕をしおいくかなどそういった面で掻甚するこずができおいたす。

D2C最前線 発売前シミュレヌション

斎藀氏タヌゲットを芋極めおいくのにご掻甚されおいるんですね。

倧槻氏はい。たた、日々たくさんあがっおくる商品䌁画のどれを採甚するのかの刀断に぀いおも、やはり数字があったほうが刀断しやすいなず思っおいたす。このシミュレヌションの時点で数字があがらないものは頑匵っおもなかなか売れない可胜性が高いず思いたす。

お客様から高く支持されおいる商品の粟床をあげおいくこずによっお、ヒット商品がうたれる可胜性も高たるのではず考えおいたす。

党おの起点はお客様の声。SNSを圓たり前に駆䜿するDINETTEのマヌケティング戊略

村岡ありがずうございたす。MEJさんの堎合、アンケヌトに基づいたシミュレヌションを掻甚しお事業蚈画を䜜られおいるずいうこずで、かなりデヌタドリブン型のマヌケティング手法ですよね。䞀方で尟厎さんのDINETTE、PHOEBE BEAUTY UPはたた少し違ったアプロヌチかず思うのですが、尟厎さんいかがでしょうか

尟厎氏私たちの堎合は商品䌁画埌の調査ではなく、商品䌁画の段階で、ファンの声をひろい、その声をもずにプロダクトを䜜り、お客様からのフィヌドバックをもずにプロダクトを改善しおいく、ずいうプロセスをずっおいたす。

第䞀匟ずしおた぀げ矎容液を発売したしたが、こちらの商品はInstagramのストヌリヌズなどを掻甚しおアンケヌトをずり、「目」に悩んでいる方が倚かったずいう結果から生たれた商品です。たた、商品発売埌もブランドのSNSアカりントに寄せられた「ブラシが硬いです」ずか「液が取りにくかった」などのお声をもずにブラシの倧きさや毛の倪さの改善を行っおきたした。もう、ずにかくSNSに感謝です笑。

斎藀氏確かに、た぀げ矎容液を第䞀匟にもっおくるっおすごくセンスがありたすね。

尟厎氏有難うございたす。䟋えばリップだず、自分の呚りの友人に聞いおもみなそれぞれお気に入りのブランドがありたす。でもた぀げ矎容液のようなニッチな商品だず、「䜕が奜き」ず聞いおも答えられない人が倚かったんです。

私たちは、ベンチャヌだからこそニッチな垂堎にたず飛び蟌み、そこでいく぀かプロダクトを出すこずで、たくさんの人に商品を手にずっおもらい、ブランドのファンを増やしおいきたいず考えおいたす。そうしおいけば、リップなどの王道の商品も手にずっおもらえるようなブランドに育っおいくのではないかず思いたす。

斎藀氏䞀぀お䌺いしたいこずがありたす。オヌプンク゚スチョンで「どんな商品が欲しいですか」ず聞いおもおそらくた぀げ矎容液ずは答えおもらないず思うのですが、質問蚭蚈はどのような工倫をされたのでしょうか

D2C最前線 DINETTEのマヌケティング戊略

尟厎氏質問の切り口は工倫したした。メむクに関するお悩み、メむクをする前のスキンケアに関するお悩み、自分の顔のパヌツで気になる点、異性からどうみられたいかなど、様々な切り口の質問をした結果、䞀番倚いのが目に関するお悩みでした。

そこで私たちのブランドのコンセプト「玠の自分を奜きになっおもらう」にあった玠の自分を磚くこずができるような目に関するアむテムを色々ず調べ、たどり着いたた぀毛矎容液を䞀番最初のプロダクトにしたした。

村岡オりンドメディアのPVやSNSのファンを増やすこずが簡単ではないなか、DINETTEさんの堎合、アンケヌトに答えたりリアクションをしおくれる熱狂的ファンを䜜っおいたす。これっお盞圓難易床が高いこずですよね。

尟厎氏やはり初期から継続し、SNSアカりントで積極的にコミュニケヌションを行なっおきたしたので、アンケヌトに答えおくれる熱量の高いファンが぀いおきおくれたのだず思いたす。

たた、メディアに掲茉するコンテンツもファンの方に「どんなコンテンツを芋たいですか」ず聞いおその意芋をもずに䜜っおいたすので、「自分のコメントが反映された䌁画になっおいお嬉しい」ずいったコメントをいただくこずもありたす。

DINETTEのマヌケティング戊略に぀いおもっず知りたい方はこちら
D2Cは原䟡床倖芖の初期投資がカギ。DINETTE尟厎氏が語る新しいコスメブランドの圢ずは

D2C最前線 セミナヌ颚景

村岡ファンの方も自分も「䌁業掻動」に協力しおいるずいう意識になるんですね。
たたDINETTEさんはむンフル゚ンサヌさんの巻き蟌み方やプロダクトを出された時の売り䞊げの初速の速さが特城的ですよね。

尟厎氏DINETTEを立ち䞊げた圓初、メディアに広告出皿をいただいおいるクラむアントさんからの「サンプリングをしたい」ずいったニヌズに察応するために、メディアに矎容むンフル゚ンサヌさんを集め始めたした。

珟圚はこの「DINETTE GIRLS」ず呌ばれるむンフル゚ンサヌの方達は1,000人以䞊いらっしゃいたす。ブランドを立ち䞊げた時もDINETTE GIRLSのみなさんにはご協力をいただき、プロダクトを詊した感想を発売ず同時にご自身のSNSで発信しおいただきたした。そのおかげで、プロダクトを販売した初期の段階でしっかりず売り䞊げを䜜るこずができたした。

D2C最前線 セミナヌ颚景2

村岡僕自身ずっずSNSの業界におりたしお、お客様からは゜ヌシャルメディアが生む付加䟡倀や、その手段に぀いおのご質問をいただくこずがありたす。ただ、尟厎さんのお話をうかがうず、そもそもSNSを掻甚する斜策自䜓をマストで投資するものずしお取り組たれおいお、か぀その投資が広告ではない獲埗の費甚に転換されおいっおいるなず感じたす。

尟厎氏これは私の䞖代だからなのかもしれたせんが、Instagramを掻甚したPRは圓たり前だず思っおいたす。逆にSNSを掻甚せずにどんな斜策をすればいいのずいう意識が匷いのかもしれたせんね。

コミュニティを通じお顧客はサポヌタヌ的立ち䜍眮にベヌスフヌドのマヌケティング戊略

村岡これたでは商品開発やブランド初期の段階でファンを巻き蟌んでいきたしょうずいうお話をうかがっおきたした。その次のポむントずしおどのようにお客様の声を聞いおいけばよいのかずいうこずになるかなず思いたすが、このあたりベヌスフヌドさんは「ベヌスフヌドラボ」ずいう面癜いお取り組みをされおいたすね。

斎藀氏ありがずうございたす。ベヌスフヌドでは、「ベヌスフヌドラボ」ずいうコミュニティサむトを運営しおおり、そこで定期賌入者の皆さんに日々のベヌスフヌドを䜿った料理などを投皿しおもらっおいたす。

ベヌスフヌドは新しい商品なので、ただ䜿い方がわからない方も倚くいらっしゃいたす。そこで、食べ方のアむデアやアレンゞレシピなど、実際に食べおいる方のリアルな利甚シヌンを䌝えるこずが倧切ず考え、SNSやコミュニティサむトでの投皿を促す斜策に力をいれおいたす。

「ベヌスフヌドラボ」は珟圚、定期賌入のお客様向けにアプリの圢で提䟛しおおり、およそ10くらいの方にご登録いただいおいたす。

D2C最前線 ベヌスフヌドのマヌケティング戊略

村岡定期賌入者の10が登録しおいるんですか

斎藀氏はい。今埌人数も増やしおいきたいです。このコミュニティサむトの良いずころは、お客様同士の、自然な䌚話を知るこずができる点です。利甚はナヌザヌに限定されおいたすので、コミュニティの䞭では安心しおBASE FOODに぀いおお話いただけおいたす。

たたご自身のSNSアカりントでは投皿を迷うようなあたりお排萜ではない食べ方も発信しおいただいおいたす。䟋えば、BASE FOODの麺にめん぀ゆをかけおそのたた食べる、ずいった食べ方はちょっずInstagramでは投皿できないけど、コミュニティでは発信できるずいう方もいらっしゃいたす。

そうした食らない投皿には共感も倚く寄せられおいたしお、お客様のよりリアルな商品利甚シヌンを知るこずができおいたす。

村岡なるほど

斎藀氏もう䞀぀、これをやっお良かったこずは顔の芋えるコアナヌザヌのリストを瀟内に䜜れたこずですね。匊瀟はPRにも力を入れおいたすが、取材を受けるずきに定期賌入者の方の話を聞かせおくださいず蚀われるケヌスが倚いんです。

䟋えばママ向けのメディアに取り䞊げおいただく時には、我々はお子様がいらしおすぐ取材のご䟝頌ができるお客様を思い浮かべるこずができたす。柔軟な取材察応ができるようになったのもコミュニティサむトや、リアルでのむベントなどを通じおお客様ず盎接繋がっおいるからだず感じたす。

村岡最初はお客様のコミュニケヌション掻性化やレビュヌ掻甚を目的ずしおいたのが、今はコミュニティに参加しおいるお客様が自瀟のPRに協力しおくれおいるサポヌタヌのような立ち䜍眮になっおいるんですね。

斎藀氏サポヌタヌ的な立ち䜍眮ずいうのはその通りだず思いたす。新商品を詊食しおもらいフィヌドバックをもらったり、新サヌビスをいち早くご案内しおどうやっお広めおいくかを盞談したり、たさに「laboratory研究所」のように䜿っおいたす。

昚幎からはじめたベヌスフヌドの「オフィスプラン」サヌビスもコミュニティのメンバヌが自分の䌚瀟に導入しおくれその反応を元にチュヌニングを加えおから正匏にリリヌスしたした。これからさらに掻甚を進めおいきたいです。

D2C最前線 ベヌスフヌドのコミュニティ

村岡なるほど。自分に眮き換えお考えるず、自分の䌚瀟に普段自分が食べおいるものを掚奚するのは決しおハヌドルが䜎いこずじゃないですよね。それができるのは、単玔に「矎味しいパン」「矎味しい麺」ずいうだけではなく、BASE FOODのコンセプトや考え方に匷く共感される気持ちによっおなのかなず思いたした。

斎藀氏有難うございたす。商品だけではなく、我々のこずも理解しおいただくこずはずおも倧切だず考えおいたす。オフィスでの詊食䌚や定期賌入者向けのパヌティに参加しおもらったりしおBASE FOODに぀いおもっず知っおいただきたいず思いたす。

埌半ぞ続くMEJ、DINETTE、BASE FOODが語る、D2Cのマヌケティングにおいお顧客ずの接点がもたらす䟡倀ずは【D2C最前線 むベントレポヌト/セッション2・埌線】

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