「SIPS（シップス）」とは？～今さら人に聞けないマーケティング用語をおさらい！

日頃の業務で何気なく使っている専門用語。でもその言葉の意味、ちゃんと理解して使っていますか？

ソーシャルメディアマーケティングラボが、なんとなく分かっているつもりでも、実はよくわからなくて「もやもや」している？！今さら人に聞くのはちょっと恥ずかしい、ウェブマーケティング用語を分かりやすく解説します。

アテンション（Attention）から「共感する」（Sympathize）へ変化した消費行動の起点

インターネット上で流通する情報は年々爆発的に増え続け、「検索」だけでは「自分に価値ある情報」を探し出すのが難しくなりました。そこで高まってきた「有益な情報に短時間で辿り着きたい」というニーズを満たしたのがソーシャルメディアです。

ソーシャルメディアでは友人・知人、同好の士などが簡単につながり、インターネット上にリアルな人間関係が持ち込まれたことで、「親身で等身大のリコメンド（推薦）」の価値が増大しました。

また、信頼できる友人や趣味が近い知人によるTwitterのRT（リツイート）やFacebookの「いいね！」といったアクションが、「情報発信源」や「情報そのもの」に共感したことを表すフィルターとなり、より「自分に有益である可能性が高い情報」が選別され、受動的に読んでいるだけで様々な情報を受け取ることが出来るようになりました。

更に共感が連鎖した情報は伝達スピードが大変早いため、まず最初に情報を知る場所がソーシャルメディアであることも増えて来ました。そのため消費行動の起点が、従来のようにアテンション（Attention）ではなく、「共感する」（Sympathize）ことへ変化し始めたと考えられます。つまり、ソーシャルメディアの台頭で情報の流れ方が変わったことにより変化した消費者の行動プロセスが「SIPS」です。

SIPSの4段階

（１）「共感する」（Sympathize）

企業の場合、企業活動、社会貢献活動、PR活動など企業イメージがポイントになります。商品に対して「共感」を得るためには、商品力、普段からの広告、広報活動が重要になります。さらに、その情報を共感し広めていく人が、信頼できる友人、有名人、有識者など、誰がその情報を語っているかも大きな力を持っているのです。いかに、消費者に共感される広告、アプローチ表現するかがポイントになります。

広告を打っただけでは共感は生まれず、共感だけでは購買には結びつきません。企業は質の良い製品を作り、ソーシャルメディアで継続的かつ正直なコミュニケーションを地道に継続し、信頼を勝ち得ていく必要があるといえるでしょう。

（2）「確認する」（Identify）

AISASの場合は、サーチのあとにAction（アクション）＝「購入」となりますが、情報洪水と成熟市場により、賢く疑い深くなった生活者は、長い不況とエコ意識の高まりもあり、余計な物を買ったりすることに慎重になっています。いくら、共感を覚えた商品でも本当に自分の価値観にあっているかどうか自分に有益かどうかを、検索だけでなく、友人や知人の意見、専門家、専門誌、マスメディアなど、多くの手段で「確認」（Identify）します。主観的かつ感情的に納得の行く確認が出来て初めて「参加」へと進むのです。

（3）「参加する」（Participate）

購買まで至らなくても、「ちょっといいかも」と思ったり「とりあえず友人に伝えよう」と考え、RTや「いいね！」ボタンなどで軽い気持ちで友人・知人に広めることが、友人・知人の購買につながる場合もありますし、ブランド批判を擁護したり、応援したりする行為も、応援、支援、伝達行動となります。実際の購買だけに限らず、これらの購買を伴わない行動も含めて、SIPSでは「参加する」（Participate）と呼び、いかに「共感」してもらうかに次ぐ重要な要素となります。

「参加する（Participate）」は、「エバンジェリスト（伝道者）」「ロイヤルカスタマー（支援者）」「ファン（応援者）」「パーティシパント（ゆるい参加者）」に分類されます。

（4）「共有 & 拡散する」（Share & Spread）

「確認」を経て「参加」したいろんなレベルの生活者は、その参加活動や情報を友人・知人と主にソーシャルメディア上で「共有」しようとします。そしてそれはさらに「あなた」という発信元への「共感」を纏って伝播していきます。さらにソーシャルメディアでつながった情報経路は、コミュニティーを超越して自然に広がって行きます。（拡散）

そして最後に情報を拡散する役目を担うのが企業ではなく生活者たち自らであることで、またほかの生活者の共感を呼びやすく、「SIPS」が何度も循環していく中で、参加者の母数がどんどん大きくなっていきます。この母数拡大ループこそソーシャルメディア時代のキャンペーンのキーポイントであり、母数を増やすことが結果的に購買の増大につながっていくのです。

いままでの手法を合体させ、時系列で組み合わせていくコミュニケーション・デザイン

つまりSIPSでは、共有＆拡散(Share & Spread)」がゴールではなく次の共感への始まりであり、企業は「共感(Sympathize)」と「確認(Identify)」を得て、「参加(Participate)」してもらい、「共有＆拡散(Share & Spread)」までのサイクルをソーシャル上で何度も回し、「参加(Participate)」のレベルを徐々に高めブランドに対するファン度、ロイヤリティー度を高めていく必要があるのです。

そのサイクルの起点となるコアファンの獲得には、クロスメディア、コンタクトポイント設計、SEM、コンテンツ・コミュニケーション、エスノグラフィなどの「生活者本位のアプローチ」が重要だと考えられますが、コンタクトポイントが多様化するので、一層広い視野に立った「コミュニケーション・デザイン力」が求められます。

また、情報が共感をともなって拡散していくときに、応援者・支援者・伝道者たちがマスメディアによる集中的な大量出稿でその商品・ブランドを再認知することは、彼らの中に強い満足感を生み、共有行動（リコメンドなど）を後押しするので、「マスメディアによるアプローチ」も大切です。ソーシャルメディアに深くコミットしている人も、実は相当の部分マスメディアの影響を受けていることを忘れてはいけません。

そして、すべてが「SIPS」に当てはまるのではなく、製品・サービスの特性や情報との接触起点によっては、今後もAIDMAやAISASが有効な場合があることにも注意が必要です。