新規顧客獲得の裏バナシogp

化粧品や健康食品などをECで販売する通販業界の有名企業18社に、最近取り組んだ施策・どんな業務に時間を使っているか、過去3年間で最も新規獲得効率が良かった媒体など、外では絶対に言わない “裏バナシ” を聞きました!

化粧品・健康食品企業 最近取り組んだ施策アンケート回答グラフ

EC通販企業の80%が取り組んだLPの改善施策は、ファーストビュー検証とUGC活用

新規獲得LP 改善施策利用ツール グラフ

EC通販企業のダイレクトマーケティングご担当者様にお聞きした1つ目の質問は「過去12ヶ月間で、新しく実施した『新規獲得LPの改善施策』」です。

18社のうち、約80%の14社が取り組んだ施策の1つめは「ファーストビュー検証(ファーストビュー違いのLPを複数走らせた)」でした。ブランドのイメージや商品への興味度合いを左右するファーストビューを、多くの企業が重要視していることがわかります。

同じく約80%の企業が取り組んだのが「UGCの掲載・検証」です。ユーザーボイスバナーを掲載して終わり、Instagram投稿風の画像を掲載して終わり、ではなく、新規獲得のためにUGCを検証している企業が多いです。

また、60%の企業が取り組んだのが、「オファーテスト」「EFO(フォーム最適化)」「チャットボットツールの導入」「ヒートマップツールの導入」でした。これだけ多くの企業がオファーテストに取り組んでいる背景には、新規獲得の効率だけではなく、LTVを高めることを模索している企業が多いということでしょうか。

他には、60%以上の企業が「チャットボットツールの導入」「ヒートマップツールの導入」など、新しいテクノロジーを導入していたり、LP訪問者の購入体験のストレスを軽減する「EFO(フォーム最適化)」などの取り組みをしていると回答しました。

時間投資が多い業務は、戦略策定→成果の確認→改善策の立案

時間を投資する業務 アンケート回答グラフ

2つめの質問は「日常の業務で、最も時間を使っている業務」です。

最も回答が多かったのは「広告代理店とのコミュニケーション」で、61%の企業が社外のパートナーとのコミュニケーションに多くの時間を投資していることがわかりました。

次に多かったのが、広告施策の戦略立案から改善の一連の流れです。
戦略立案(38.9%)、成果確認(44.4%)、改善案出し(38.9%)という、一連のPDCAを、多くの企業が実行しています。EC通販の有名企業は、基本を徹底しているということがわかります。

最もコンバージョンが獲得できた媒体は移り変わり…

最も効果の良い広告媒体 アンケート回答グラフ

3つめの質問は、「2018年、19年、20年(1-9月)で、最もコンバージョンが獲得できた広告媒体」です。
各年の、上位3つの媒体は以下です。
2018年:1位 アフィリエイト(38.9%)、2位 Facebook(16.7%)、3位 LINE(11.1%)
2019年:1位 Facebook(22.2%)、2位 アフィリエイト、GDN/YDN(各16.7%)
2020年:1位 アフィリエイト(22.2%)、2位 Instagram、YouTube、ニュースアプリ、GDN/YDN(各16.7%)

この3年間の推移を見ると、いくつかの傾向が見えてきます。
・2018年には他と比較し大きな割合を占めていたアフィリエイトでの獲得は、この3年間で減少の傾向にある。
・2018年にはほとんど回答に上がってこなかったInstagram、YouTube、ニュースアプリ が台頭。

アフィリエイトは、2017年の健康アップデートで大きな変化がありました。ただ、2020年でも1位であることを見ると多くの企業が活用していることがうかがえます。アフィリエイトを新規獲得における有力な媒体としている複数の企業からは、「SEOアフィリエイトは非常に厳しく、ADアフィリエイトに移行した」という声が聞かれます。

約3割の企業は、月51本以上のクリエイティブを作成している

クリエイティブコンテンツ数 アンケート回答グラフ

4つめの質問は「ダイレクトマーケティング業務において、1ヶ月間で制作するクリエイティブ・コンテンツの数」です。

広告バナー・LP内の画像・CRMメール内の画像などを、月21本以上制作している企業が半数です。27.8%の企業は、月51本以上の制作をしています。

ダイレクトマーケティング業務では、A/Bテスト検証でクリエイティブを複数作成し、摩耗したら新しいクリエイティブを作成するなど、非常に多くの制作物が必要だということがわかります。

「EC通販企業の現場担当者の試行錯誤をもっと知りたい」という方に

EC通販企業でダイレクトマーケティング業務を担う方は、多種多様な業務を実行、広告媒体の変化に対応し、多くの制作物の入れ替えをしながら、新規獲得効率を向上させているということが、アンケートから読み取れます。

あまりオープンに語られることが無いダイレクトマーケティング業務のリアルな話情報が、多くの方のお役に立てば幸いです。

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